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27 septembre 2011 2 27 /09 /septembre /2011 16:04

Il a beaucoup de fausses idées sur le e-commerce.

Il est d'abord perçu comme un eldorado, un marché ouvert au monde 24h/24h avec "peu de frais de structure par rapport à un magasin". "Il suffit d'ouvrir un site et les commandes tombent toutes seules" entends-je souvent...

D'ailleurs les retailleurs nous reprochent régulièrement que les clients viennent essayer les produits chez eux et les achètent ensuite sur la toile. Des études prouvent le contraire ! un site Internet a un taux de transformation entre 1 et 5%. Ce qui veut dire que pour 100 personnes qui visitent le site, cela génère entre une et cinq commandes. Mais que font les autres ?

Et puis je pars du principe que si un client entre dans un magasin et qu'il y ressort sans rien, ou pire qu'il se dirige ensuite vers Internet pour faire son achat, c'est que le magasin en question à été mauvais. Je ne me plains jamais qu'un de nos clients ait été faire ses achats dans un magasin physique. Je me dis juste qu'il a été meilleur que moi et me remets au travail pour que ça change !

Ses fausses idées aménent souvent ces magasins à ouvrir leur site Internet. "Pourquoi pas moi ?"

Deux choses importantes à comprendre :

1) le e-commerce est un métier à part entière, complètement différent du retail avec des problématiques et des réflexions différentes. Il faut s'y consacrer à 100%, une expérience de 5ans dans ce métier en vaut 20ans dans un autre, tellement ce type de commerce est jeune et en perpétuel évolution. Quand on regarde d'ailleurs des exemples de réussite, on constate qu'il s'agit tout le temps de "pure player", de personnes qui pensent "web" jour et nuit. 

forex2) La taille du marché et les acteurs déjà en place. En effet, ce n'est pas parce qu'il est possible de vendre partout à n'importe quelle heure que la taille du marché n'est pas importante.

Prenons l'exemple de la moto :

Tous les acteurs du métier estiment ce marché à 500/600 M€ (hors vente de moto)

180 pour l'equipement  du motard

120 pour les casques

80 pour les pneus

200 pour l'accesssoire moto

Pour moi le marché du pneu est particulier, alors sortons-le de cet exemple.

Soit un marché à 500M€. En scrutant les acteurs déjà en place, on peut considerer que le e-commerce représente 7% du business (soit 35M€). Quand on regarde ce qu'il en est sur des marché similaires, le e-commerce représente entre 5 et 10% du marché.

Il y a donc un micro-marché de 35M€ à se partager entre tous les acteurs moto du web. Aujourd'hui il y a déjà des gros acteurs en place et des centaines de petits sites qui prennent les miettes.

Les barrières à l'entrée sont importantes car les acteurs sont présents depuis très longtemps (donc avec une grosse base client), avec des structures importantes (nous sommes 35 chez D3T) et avec des stocks et une puissance d'achat au dessus de la moyenne.

On peut donc considérer que le marché se professionnalise et qu'il va être de plus en plus difficile de grapiller des parts de marché.

Alors contrairement aux idées reçues, Internet n'est pas (plus) un eldorado. Pour pénétrer un marché il faut de (très) lourds investissements, une expérience web et surtout une vraie différence concurrentielle.

Alors un conseil si vous voulez vous lancer, arrêtez de vous inspirer de vos concurrents et de les copier. INNOVER ET PROPOSER AUX CLIENTS QUELQUECHOSE DE DIFFERENT. et attaquez des marchés de niche (voire micro-niche) où il n'y a pas encore d'acteurs importants en place.

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Published by David Thiry - dans e-commerce
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